Рекорды продаж. 8 шагов, которые приведут к закрытию 100% сделок без стресса - Олег Алексеевич Шевелев

много людей с огромным потенциалом роста, но они не развивались, потому что оказывались в ловушке мнения других людей: «У тебя и так все круто! Зачем рисковать! Работай здесь и дальше. Для Курска – это нормально». Возможно, то, что у вас есть сейчас – это предел мечтаний ваших друзей, родственников или коллег. Это их точка «Б». Но не ваша.

Подумайте прямо сейчас, что вас зажигает и драйвит? Это и будет вашей точкой «Б».

Хочу, чтобы вы обратили внимание, что к точке «Б» важно относиться не просто как к желанию или мечте, а как к проекту, где вы планируете каждый аспект. Предположим, ваш проект – «Повышение на работе». Перед вами стоит задача все продумать: понять, какими компетенциями нужно для этого владеть; определить время, за которое вы сможете подтянуть свои знания; подготовиться к разговору с руководителем и так далее. Эти действия – ступеньки к осуществлению мечты.

И даже если на пути вы столкнетесь с отказами, страхами, выгоранием и другими препятствиями, продолжайте идти к своей точке «Б» несмотря ни на что. Набирайтесь опыта, развивайтесь, и вы увидите, что исполнение желания не заставит себя ждать.

У меня тоже была мечта. После защиты диплома в 2008 году я собирался устроиться в банк, но как туда попасть молодому специалисту без опыта работы? В главном банке страны я не прошел жесткую систему тестирования. Кто бы знал, что через 10 лет их головной офис будет покупать мой консалтинг по продажам, а сотрудники из разных городов будут проходить мои тренинги.

Тогда я был в начале профессионального пути, но, получив первый отказ, не остановился – пошел стажером в учреждение поменьше. Местом моей новой работы стало отделение на окраине города. Людей там практически не было, так, редкие бабушки, которые приходили за пенсией. Чтобы совсем не зачахнуть от скуки, я заходил в ближайшие к офису дома и раскидывал по почтовым ящикам листовки с информацией, что в нашем банке можно оплачивать коммунальные услуги. Новые клиенты приходили, но их все равно было очень мало.

Тогда я вышел на управляющие компании: «Отправляйте всех ваших жильцов к нам в офис. Мы согласуем спецкомиссию, сделаем привлекательные тарифы». Думаете, УК с радостью согласились? Как бы не так! Меня чуть ли не посылали при каждом обращении, не забывая в конце разговора вставить: «Какой-какой банк? Вы что, мы с таким не работаем!» Несколько месяцев я краснел на планерках из-за низких показателей продаж, но не отказывался от своей цели. Звонил, искал клиентов, продавал. Постепенно люди стали чаще к нам заходить, а казавшийся безнадежным офис раскручивался. Это отметило руководство, и вот уже на мое место взяли нового стажера, а меня позвали работать в центральный офис.

Я был самым молодым в коллективе – 21 год. Мне выделили стол и посадили на холодные звонки: «Ты пришел сюда привлекать клиентов, вот и звони».

Я смотрел по сторонам, прислушиваясь к разговорам коллег: вдруг у них можно научиться холодным продажам? Но в ответ – тишина, менеджеры сидели, уткнувшись в компьютеры. Я остался один на один со своими неуклюжими попытками связать слова в предложение. Но все равно звонил: заикался, краснел и продолжал проговаривать скрипт. А когда разговор заканчивался, кто-то в офисе обязательно цокал: «Да успокойся, никого ты не привлечешь, рынок давно поделен. Работай потихонечку, не суетись, и все будет нормально. Каких-нибудь клиентов найдешь. А вот так в холодную звонить – бесполезно».

Но я не сдавался. Назначал встречи, ездил по офисам, предлагал компаниям и юридическим лицам стандартные банковские продукты. Я чувствовал себя в коллективе белой вороной. Когда у меня срывались сделки, коллеги не забывали вставить свои пять копеек: «Вот видишь, я ж говорил. Выше головы не прыгнешь!»

Когда я слышал это, то задумывался, а может, и правда, я делаю все не так? Может, продажи – вообще не мое? Тогда я открывал сайт по поиску работы и видел в рекомендациях вакансии, о которых мог только мечтать. Начальник отдела в банке – это же сказка! Но одновременно это была моя точка «Б», и я понимал, что достигнуть ее можно только последовательными шагами. Что я делал? Распечатывал самые топовые экземпляры вакансий и прикалывал на видное место. Списки требований к кандидатам были неким маршрутом, путеводной картой к тем знаниям и умениям, которые мне предстояло прокачать. Эти простые действия помогли мне проще относиться к советам коллег «успокоиться». Как можно получить активную клиентскую базу, если не звонить и не ходить на встречи? Никак! Как получить опыт ведения переговоров с руководителями компаний? Как научиться продавать? Все эти вопросы мотивировали меня просто делать. Я был уверен, что если подтяну свои навыки, то без труда пройду собеседование на интересующую меня должность. В итоге так и вышло, и даже лучше, чем я мечтал.

Чтобы выполнить работу по самоорганизации качественно, используйте ежедневный отчет (челлендж-доску) или трекер формирования привычек. Это поможет поддерживать дисциплину и быстрее добиваться своих рекордов. Если каждый день делать шаг в сторону точки «Б» и при этом не тратить драгоценное время на лишние действия, вы непременно доберетесь до конечной цели.

Пример из приложения отслеживания целей. Ежедневный отчет

ЧТО СЧИТАЕШЬ, ТО И РАСТЕТ

Одно из моих любимых правил звучит так: «Что считаем, то и растет». Регулярно вспоминайте его в своей работе. Не нужно рассеивать внимание на все подряд. Концентрируясь на чем-то одном, вы ускорите рост показателя. Поэтому предлагаю перейти к ежедневному учету выполненных задач – как именно вы продвигаетесь к точке «Б». Вот несколько инструментов и принципов для достижения цели.

Определите, какие действия дают результат и профессиональный рост

Правильная организация рабочего процесса и места напрямую влияет на ваш доход. Например, офисная классика – вместо того чтобы активно общаться с клиентом, доносить до него ценность продукта, проводить презентации, менеджеры просто перекладывают стопки договоров. Сама система работы внутри компании часто выстроена так, что менеджеры тонут в бумажной волоките вместо того, чтобы продавать. Но ведь их главная задача как раз продажи!

Хотите закрывать больше сделок? Честно спросите себя: действительно ли все, что я делаю в течение дня, приносит пользу в достижении цели? Если ответ «нет», самое время определить, что конкретно нужно делать, чтобы двигаться в нужном направлении, и сосредоточить все свое внимание на этом.

Если у вас в расписании нет времени даже на короткий разговор с клиентом, и вы заняты кучей других «важных» дел, новых